Marketing – Isso é pra mim? Última parte

Marketing – Isso é pra mim? Última parte

Guest post por Luciano Mello

Agora que entendemos um pouco mais dos princípios básicos do marketing  na primeira parte deste artigo e também entendemos como definir nosso produto principal, nossa Visão e criatividade, na segunda parte deste artigo, o resto do processo é um pouco mais simples, o que nem sempre quer dizer que será mais fácil, mas não é impossível!

Com o nosso produto identificado, o próximo passo é um minucioso trabalho de pesquisa para que possamos identificar o nosso target, ou seja, o nosso mercado alvo, quem pode ter interesse em nossas fotos e em nosso trabalho. Vamos dar algumas dicas para quem não quer gastar milhões de reais com pesquisas de marketing.

Para sonho e terror de muitos marqueteiros,  as redes sociais deram ao mundo uma ferramenta incrível, que consegue dar ao empresário, um feedback quase que imediato. Por exemplo, o Facebook fornece em suas Fan-pages uma excelente ferramenta de analise de dados e isto pode começar a dar uma ideia de quem é o público que aprecia nosso trabalho, ajuda principalmente aqueles que não sabem por onde começar.

Marketing, isso é pra mim? Última parte

 Os primeiros dados que devemos saber para um bom planejamento de marketing é:

 Praça – Local.

Onde estão estes clientes? Não adianta nada você ter um bom retorno em um estado, mas morar em outro.  O Seu produto tem que estar a disposição e ao alcance de seus clientes.

 Target – Mercado alvo.

Quem são nossos clientes? Definir um perfil completo com o máximo de informações que você puder inserir.

Além do básico, faixa etária, gênero, classe social, você pode e deve incluir informações sobre o que gostam, onde frequentam, em que shoppings fazem suas compras, quanto mais você souber, melhor.

Obviamente, estas informações não são tão simples de pegar, uma das formas mais fáceis é conversando com os seus clientes, interagindo com eles, não só pelas redes sociais, mas também no corpo a corpo. Curiosamente nossos primeiros clientes geralmente são nossos amigos ou indicados por amigos, e geralmente compartilham dos mesmos gostos e grupos sociais que nós mesmos.  Nosso network inicial será sempre formado pelas pessoas que conhecemos e ampliado para que possamos atingir um grupo maior de pessoas.  Assim como nosso exemplo no primeiro texto, nosso amigo pipoqueiro logo percebeu que o perfil de seus consumidores mudou e já não dava mais resultados esperados, então ele foi esperto o suficiente para ir buscar novos mercados, e sabendo que nem todos os mercados compram da mesma forma, ele soube se adaptar e renovar sua apresentação e produto sem deixar de vender pipocas.

Nunca deixe que o seu mercado alvo seja uma ancora, por isto conhecer e ter o máximo de informações é fundamental para que se possa antecipar eventuais problemas ou mudanças, nenhum mercado se comporta de forma exata, são organismos vivos e a todo o momento sofrem ou provocam mudanças.

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Comunicação visual – Depois de definir produto, praça e target, o próximo passo é definir a apresentação de seu produto ao seu mercado consumidor, e aí o meu principal conselho é encontrar um profissional especializado nisto, um designer que saiba criar uma comunicação visual eficiente e que seja facilmente aceita por seus clientes.  E não pense que comunicação visual é apenas criar um logo e colocar num cartão, por que não é .  Do logo ao website, as embalagens de entregas, e-mails, fan-pages, tudo que visualmente representa a sua empresa deve ter uma coerência visual com a sua visão (seu produto) e com o perfil de seu público alvo.  A comunicação visual é a roupagem do seu produto, se ela não for coerente com ele, o mais óbvio é que gere uma confusão na mente de seu cliente e influencie diretamente na escolha de compra, mas uma comunicação visual eficiente ajuda na escolha final de seus clientes em potencial, e também a atrair novos clientes que se identificam com o seu produto.

O próximo passo deve ser definir objetivos claros que você espera atingir com o seu planejamento.  Aumento de vendas, aumento de curtidas na sua fan page, resultados financeiros positivos, ou seja, não importa qual o seu objetivo, ele antes de tudo, deve ser bem definido de forma clara.

Um exemplo:

Se o seu objetivo é aumentar as vendas simplesmente, defina primeiramente:

Qual é o numero atual de minhas vendas?

Quanto pretendo aumentar?

Qual é o objetivo de faturamento?

Quanto mais informações você tiver, mais fácil para se planejar e alcançar estes objetivos defina sempre onde você está e aonde quer chegar, e o seu planejamento vai ser a forma como você vai chegar a esses objetivos.

Depois de definido isto, temos que definir mais um ponto importante de nosso planejamento, os custos.

Ou seja, definir o nosso orçamento de marketing, quanto vamos gastar para que nosso produto seja visto por nosso público alvo e clientes em potencial. Não espere ou acredite que ele vem atrás de você só porque você é bom ou tem ótima qualidade de serviços, isto não acontece, e não me diga que você acha que o seu site ou fan page vai vender o seu trabalho apenas por estar lá, não funciona assim.  Este é um negócio, e como todo negócio exige um investimento, sem investimento não há retorno e sem retorno não há negócio, simples assim.  A má noticia é que nada é de graça.  Já a boa noticia é que não precisa ser tão caro.

Por isto faça um planejamento de marketing com custos bem definidos para que você não perca dinheiro.

 Alguns dos custos que podemos ter num planejamento:

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 1.     Custos de produção – Seja impresso ou online se você for criar um anuncio ou folheto que ele seja coerente com a sua comunicação visual, produto e target.

 2.     Custos de veiculação – Quanto custa vincular seus anúncios para o seu público alvo, anúncios online através do Google Adware ou do Facebook tem um custo que não é muito alto e você pode definir quanto quer gastar, faça uma previsão de quanto e como quer dividir sua divulgação, mas não foque apenas em uma mídia.  A vantagem da mídia online é que você pode ter certeza de como os seus anúncios estão indo, quantas pessoas clicaram nele, ao contrario da mídia impressa que já não pode te dar estes dados com exatidão.  Estes custos podem e devem ser moldados à medida que mensuramos os resultados do retorno.

3.     Custos de relacionamento – Hoje em dia saber se relacionar com os seus clientes é tão importante quanto saber capitar clientes.  Nosso tipo de negócio é basicamente de relacionamento, e saber explorar a capacidade de nossos clientes satisfeitos em divulgar nossa marca e produto, é fundamental.  E não adianta apenas mandar uma cesta de presente, queremos mais que isto, queremos que eles se sintam parte de nossa empresa e tenham orgulho disto, queremos que eles interajam com nossos posts, novidades e tudo mais.  Por isto reserve uma boa parte de seu orçamento para se comunicar de forma pessoal com os seus clientes. Utilize de sua criatividade para estar sempre presente na vida dos seus clientes.  Por exemplo, informe ele primeiro de promoções, produza eventos em seu espaço e convide os seus clientes, demostre gratidão na escolha. Existem muitas outras formas de gerar relacionamento, mas evite as mais óbvias como do tipo, traga um amigo e ganhe 10% ou coisas assim, isto não motiva o cliente e pode até gerar um retorno negativo.

Agora que você sabe o que quer com o seu planejamento, e quanto custa o próximo passo, é colocar tudo em ação, afinal planejamento sem ação é ficção, de nada vale planejar sem agir, assim como agir sem planejar.

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Se você definiu como objetivo de marketing aumentar as vendas em 20%, agora temos que saber quais ações podemos fazer para aumentar nossas vendas, temos as ferramentas, sabemos o que nosso público gosta, onde estão e quem são, podemos utilizar de toda nossa criatividade para promover ações com o objetivo de aumentá-las.

Já sabemos quais as melhores mídias e formas de se colocar em ação e sabemos já os custos disto, neste momento temos que por nossas mentes, e por que não também contar com a ajuda de nossos amigos e parceiros, para criarmos ações de marketing eficientes.

Não existe uma fórmula do que dá certo ou do que não dá, e posso citar diversos cases de profissionais que souberam criar ações de marketing eficientes, mas a verdade é que cada mercado e cada público tem uma recepção diferente, o que dá certo para um, não quer dizer que será eficiente para outro, e a melhor forma de saber é agir e avaliar resultados, sem medo de errar, pois no começo as primeiras ações podem não gerar os resultados que esperamos, isto faz parte, contudo se todos os passos do planejamento forem seguidos e executados de forma correta, muito provavelmente que as ações de marketing que você escolheu sejam de sucesso.  Seja coerente com o seu perfil de trabalho com a sua visão e com o perfil de seu público

Avaliando os resultados

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Defina uma data de início e término de suas ações, avalie os resultados baseando-se principalmente em fatos e números, nunca naquele famoso “eu acho que…” como dizia minha querida mãe, quem acha nunca tem certeza.  Toda ação gera uma reação, e são justamente estas reações que você tem que avaliar, se o seu folheto gerou os objetivos que você esperava, se sim, quais foram, o que deu certo, se não, o que deu errado e como se pode corrigir.

Resultados positivos não querem dizer que tudo termina por aí, mas sim que você vai ter sempre que atuar para manter e conquistar novos clientes, porque o que é certo hoje pode não ser amanhã, por isto mantenha sempre o seu planejamento ativo, resultados positivos devem ser celebrados e gerar outros, afinal temos diversos objetivos a serem conquistados.

Resultados negativos não é o fim do mundo, pelo contrário, não tenha medo de errar ou de fracassar em uma ação e aprenda a tirar proveito dos erros, empresas gigantescas já erraram e muito, isto faz parte, eu só considero fracasso aquele que abandona suas ações, a persistência junto à inteligência de aprender com os erros e acertos é uma das melhores e principais caraterísticas do empreendedor de sucesso, por isto não seja duro com você, errou, volte no seu planejamento e descubra porque e o que você pode fazer de diferente e bola pra frente.

Marketing, isso é pra mim? Última parte

Lembre-se, aqui eu dei um resumo do que é um planejamento de marketing em sua essência, um passo a passo simplificado para que você possa começar a investir no seu negócio e na sua carreira, não existem segredos em relação ao marketing e para nossa sorte é um assunto amplamente divulgado em livros, palestras e workshops, você pode saber mais sobre o assunto em diversos meios e inclusive no site do FOTOBUSINESS, onde você vai encontrar mais informações sobre o assunto.

Queria aproveitar e compartilhar com você a entrevista que fiz esta semana com o Clicio Barroso meu mestre e mentor, onde ele conta um pouco de como foi o começo, os desafios e algumas dicas para quem está começando.

Agradeço ao Foto Dicas Brasil pela generosidade em ceder o espaço para um tema tão ignorado por outros sites de fotos, mas tão importante para quem realmente quer se profissionalizar.

Obrigado a quem leu e acompanhou e estou sempre à disposição para tirar duvidas e ajudar novos talentos.

Marketing – Isso é pra mim? Parte II

Marketing – Isso é pra mim? Parte II

Guest Post por Luciano Mello

Planejamento de Marketing para fotógrafos.

  Marketing – Isso é pra mim? Parte II

Como disse no texto anterior, em uma empresa composta por setores e  departamentos o Marketing afeta todos direta e indiretamente, mas para os fotógrafos a principal diferença é que nossa empresa somos nós mesmos. Podemos até funcionar da mesma forma que uma empresa grande, aliais é até bom seguir o exemplo de grandes empresas e suas técnica de marketing e administração, mas temos de observar algumas diferenças de extrema importância.

Quando uma empresa tem um objetivo, seja ele divulgar um novo produto, divulgar a empresa em si ou apenas a mudança de uma embalagem, seja ele qual for, cabe ao  profissional de marketing definir as estratégias.  Por exemplo, se uma empresa de refrigerantes, cria um novo produto como um energético, isto se deve ao fato de que foi notado uma grande oportunidade e potencial neste mercado, e vai caber aos marqueteiros definir para quem e a forma de como vai ser colocado a venda.  Cabe a estes profissionais também definir quais vão ser as ações de marketing a serem criadas para poder chamar a atenção dos consumidores alvos.  Acredite que para um produto chamar a sua atenção no  supermercado, muitos estudos foram feitos, quando se trata de “prateleiras de supermercado”, nada é obra do acaso, é um terreno muito bem estudado e disputado por diversas empresas.

Mas posicionar e vender sabão em pó se torna um pouco mais fácil do que que vender nossos serviços.

O primeiro passo a ser analisado em nosso planejamento de marketing é sem duvida nenhuma definir um ponto importante:

Produto

 Vou começar com uma pergunta simples e direta, qual é o seu produto?  O que você realmente vende?  Pense no que você realmente vende.

 Se você respondeu, fotografia, memórias, momentos, imagens, lembranças e tudo aquilo que geralmente se associa ao trabalho de captura e criação de imagens está erroneamente certo. Calma eu explico,  realmente podemos dizer que vendemos tudo isto, mas estes não são nossos produtos.

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Canetas Bic, Parker, Lamy e Montblanc

Todas estas empresas produzem canetas, mas nenhuma destas 4 se define como uma empresa que faz canetas, todas elas definem seus produtos como writing instruments, e cada uma delas foca num Mercado especifico com um publico bem definido.  A Bic faz produtos para facilitar  vida.  A Lamy vende um design diferenciado, já a Parker vende em suas canetas inovação, experiência e habilidade na manufatura de seus produtos, e a Montblanc define seus produtos pelo seu slogan “A arte de escrever” que são seus produtos luxuosos por seu acabamento de primeira e com muita tradição e historia, tanta historia que hoje o novo slogan dela é “A arte de escrever sua historia”.

Todas são companhias que inovaram e souberam valorizar o seus produtos e acima de tudo todas elas defendem uma filosofia própria  e alcançam seus mercados com produtos de altíssima qualidade tão diferentes, mesmo sendo “apenas” canetas.

Por trás destas empresas existe sempre um visionário e cada um deles moldado pelo seu ambiente, sua cultura e com suas historias pessoais que moldaram sua visão, acreditaram, planejaram e realizaram e o resto é historia.

Assim como eles temos que entender que nosso produto não é apenas fotografia e sim nossa visão, a forma como vemos o mundo, a fotografia é apenas o veículo de como você interpreta o mundo. Fotografia é arte, você é um artista, você é um criador que estuda e investe em seu conhecimento e se profissionaliza, transformando o seu poder de criação em um produto para um indicado público.  Pense no Tarantino, ele é um artista que vive de sua arte e produz filmes para um publico especifico, nem todos curtem seus filmes, mas ele faz filmes para si mesmo e sua audiência  que se identifica com sua visão.

Somos produtos e criadores de nossos ambientes sociais,  Tarantino sempre foi um apaixonado por filmes de ação, mas não apenas o seus gostos deram forma a sua visão, mas como o ambiente social dele, a família, os amigos e o trabalho, tudo isto influencia na sua carreira.

Identificar sua visão e o seu produto é de fato o primeiro passo para começar o seu plano de marketing.

 Quando falamos de visão artística tudo pode ser de certa forma um pouco subjetivo, por isto, tome cuidado para não se alongar no lado filosófico e pense de forma mais objetiva e direta.

Por exemplo, cada uma destas imagens tem uma linguagem diferente e atingem públicos distintos.

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Mas o que realmente significa atingir um público diferente para a indústria da moda?

Imagine você sendo um empresário que precisa fazer um catálogo da sua grife, uma marca de roupas femininas direcionadas ao público juvenil, ou seja,  meninas de 13 a 19 anos que curtem a cultura hipster. Qual dos estilos acima mais se identifica com o seu público alvo?

Tanto os editores e publicitários sabem que para atingir o público certo na forma correta, a escolha da imagem é de extrema importância, afinal a imagem é o primeiro contato visual do consumidor com um produto ou marca. Para os seus clientes suas fotos devem ser um veículo eficiente que se comunique com um grupo de pessoas que são atraídas pelo o seu estilo, sua visão.  Em resumo, a sua visão é o que vai indicar o seu publico alvo e para muitos clientes a sua “audiência” é a mesma que o publico alvo dele.

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A foto acima e a destacada no post, são de autoria de Anna Maltseva,  suas imagens tem  em comum modelos tatuadas, um estilo de luz e sombras contrastada e sensualidade.

Estas fotos se comunica com um tipo especifico de público, o seu apelo visual atrai um grupo de pessoas que se identifica com este estilo de imagens.   Em quais destas revistas você acha que veria estas fotos publicadas como editorial?

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Fica bem fácil pensar na revista Inked, pela semelhança dos estilos e por terem o mesmo público alvo, que tem os mesmos interesses e gostos.

Além do Mercado editorial existe um grupo de empresas que precisa se comunicar com o mesmo público.  Vamos falar disto um pouco mais para frente.  Mas fica claro que a definição de sua visão não é só o seu principal produto mas também o seu principal diferencial.

Quando falamos de fotos editorias ou de moda fica fácil definir os estilos, mas e quando não trabalhamos para empresas e sim com consumidores diretos, estas regras se aplicam da mesma forma?

A resposta, em principio sim.

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  Estas imagens mesmo sendo similares apelam para públicos específicos dentro de um mesmo produto

A principal diferença é, quando trabalhamos com empresas, na maioria das vezes isto já vem claro e praticamente mastigado para nós, mas quando lidamos com as pessoas em geral, vamos ter que descobrir diretamente deles, e nem sempre isto virá de forma mastigada e pronta para você.

É sempre bom lembrar que a busca pela visão é sempre um aprendizado eterno, como artistas estamos sempre mudando de acordo como nossa cultura e mundo que nos influenciam descobrir seu estilo pessoal pode demorar um pouco, mas não tenha presa, pois como disse antes, não há nem certo nem errado nesta questão.

E como profissionais criativos, temos que ser hábeis para descrever em poucas palavras o que nos define como artistas.

No caso de um mestre da pintura como Picasso  é fácil perceber as mudanças de tantos estilos como vemos nestas pinturas dele.  Mas ao mesmo tempo percebemos claramente que ele mantem um mesmo grupo de características em comum e geralmente são estas características que definem ele como artista.

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“Levei quatro anos para pintar como Rafael,

mas uma vida inteira para pintar como uma criança.”

– Pablo Picasso

 

No terceiro e último artigo dessa série, você vai ter um passo a passo simples e objetivo de como criar um planejamento de marketing pra ajudar na decolagem da sua carreira!

Leia aqui o primeiro artigo da série!

O Valor Profissional

O Valor Profissional

Uma das minha maiores duvidas quando comecei a minha carreira profissional, ou seja quando  comecei a cobrar pelos meus serviços, foi exatamente, de quanto cobrar.  Quanto vale o meu trabalho? Porque deve valer algo, não é mesmo?  Afinal de contas, investimos tanto em equipamentos, computadores, conhecimento e colocamos tanto de nós mesmo nesta profissão que deve valer algo.  Fato é que devemos cobrar sim por nossos serviços, mas quanto?  Quanto vale o nosso trabalho?

A verdade é que não existem formulas de quanto devemos cobrar. Não vou mentir para você,  são tantos fotógrafos que na hora de cobrar inventam um valor sem a menor base só para “pegar” o trabalho. Estes pseudo profissionais, que fazem isto na verdade só estão corrompendo este nosso mercado que já é tão complicado.  Mas não adianta se espelhar nos que erram.  Pois estes que não se valorizam, não só prejudicam aos outros mas principalmente a si mesmos.

Uma política de preços deveria ser feita com a base em 3 fatores básicos,  Custos, Demanda e oferta e  Concorrência, acho que devemos também, incluir mais um fator, O profissional.

Vamos começar pelos custos.   Os americanos tem uma receita bem legal e que eu tenho usado já faz tempo e me agrada muito, pois apesar de ser simples de se fazer e bem lógica.   C.O.B  Cost of Doing Business ou custo de se fazer negócios,  basicamente a idéia é a seguinte:

 

Some todos os seus custos do mês, inclua tudo que você gasta para movimentar a sua empresa.  Contas de Luz, água,  artigos de escritório, informática, equipamento, contador, marketing, inclua tudo que você gasta ou deveria gastar, não esqueça de incluir um salário para você e depreciação do seu equipamento Some tudo isto, vamos supor que isto tudo somou  5 mil reais em um mês.  multiplique estes 5 mil por um ano de trabalho o que vai dar em um ano 60 mil reais.  Seu custo anual para se manter no mercado é de 60mil reais. Ótimo, agora  divida estes 60 mil pelo o numero de dias que você gostaria de trabalhar.  Se num ano de 365 dias, você acha que está apto para trabalhar 150 dias use este número. Não adianta pensar que você vai trabalhar os 365 dias, porque primeiro temos todos feriados e os fim de semanas, altas e baixas temporadas, alem disto um dia de trabalho não é exatamente um dia só tem toda pré e pôs produção.  Então seja realista. Vamos pensar em 150 dias, o que seria um numero médio.   60 mil dividido por 150400 reais por dia de trabalho.

Pronto agora você sabe o seu custo de fazer negócios. Mas isto não quer dizer que você deve sair por ai cobrando 400 reais pra todo trabalho. Isto é apenas um  guia pra indicar até quanto você pode ir. Se num dia de trabalho você cobrar menos de 400 reais você sabe que esta perdendo dinheiro ou tempo.

A NAPP National Press Photographers Association tem um C.O.B Online calculator, os itens estão em inglês mas vale a pena checar. http://www.nppa.org/professional_development/business_practices/cdb/cdbcalc.cfm

O Outro fator é o comportamento do mercado, a oferta e a demanda. De acordo com o Wikipédia éLei da Oferta e da Demanda, é a lei que estabelece a relação entre a demanda de um produto – isto é, a procura – e a quantidade que é oferecida, a oferta…na fotografia basicamente temos que saber o que oferecemos para nossos clientes e qual é a procura disto, se você faz Books para modelos ou fotos de casamentos, seja bem vindo a um Mercado extremamente competitivo, sua oferta é grande, seus clientes podem pesquisar por preços, você vai estar competindo com diversos outros profissionais, e neste caso não adianta cobrar  apenas o que você quer ou merece,  você tem que levar em consideração se as pessoas estão procurando o que você oferece.  Agora se você é especializado em fotografar carros com todo suporte tecnológico de CG, neste caso você está numa seleta  lista de profissionais aonde a demanda é maior que a oferta.   Ter um diferencial,  que pode ser tanto em atendimento ou no estilo vai valorizar o seu valor de mercado.  Lembre se em pesquisar bem  em qual mercado você esta ou esta entrando se de repente não esta tendo retorno talvez seja a hora de rever a direção que o seu trabalho esta te levando.

Outro fator determinante na composição de preços é sem duvida nenhuma a concorrência.  Saber quem são, quanto cobram é um fator importante pra nivelar os seus preços com o que o Mercado esta acostumado a pagar, meu concelho é não saia por ai fingindo que é cliente e pegando orçamento com outros fotógrafos, mas converse com amigos colegas e use o seus networks digitais pra estar informado. Lembre se de perguntar pra fotógrafos que estejam no mesmo nível profissional que você.

Falando em Profissional, este é outro fator importante de composição de preços,  o seu valor profissional.  Saber se valorizar de verdade e reconhecer o esforço que você teve pra chegar aonde chegou é um fator que pelo menos deveria ser levado em consideração.  Horas de aprendizado, workshops, testes, sem contar o tempo que você passou em frente ao seu computador aprendendo Photoshop testando filtros  e por ai vai.  O mais incrível e que muitos profissionais esquecem isto e cobram preços que não condizem com o seu conhecimento e investimento.  Valorize o profissional,  saiba demonstrar ao seu cliente o porque você cobra mais caro do que um concorrente. Obviamente nem sempre o cliente sabe reconhecer isto, algo que aprendi é que cliente é fiel ao seu bolso, mas isto não quer dizer que o cliente somente quer o barato e sim uma equaçao entre custo e beneficio equilibrada.  Saber se valorizar e algo que muito se briga neste Mercado.  Eu creio que algumas vezes não nos colocamos na posição de merecedores, Puxa eu vou passar o dia na praia fazendo o que gosto e ainda ser pago pra isto, eu não mereço.  Merece sim, os momentos na praia são resultado de um trabalho longo e árduo que na verdade muitos tentam fazer mas apenas poucos sabem fazer. Valorize o profissional que você esta desenvolvendo, você mesmo.

Existe uma fator que não posso deixar de lado, pois assim como quase todos já fui vitima dele. Não é algo positivo não, e sim negativo.  O desespero ! Quando você não trabalha já por dois meses, as contas se acumulam, as crianças querem leite e um cliente te liga pra fazer um trabalho a salvação da lavoura, e você nao quer correr o  risco de perder se cobrar caro…  e usa a famosa pergunta: Mas quanto você tem  de verba ?  O seu cliente do outro lado já percebe o seu desespero, e aproveita a situação, ele identificou o seu desespero. E assim como uma serpente pronta pra dar o bote no ratinho ele abocanha sua presa.  Resultado, por hoje talvez as crianças nao vão chorar pelo leite, agora amanha já é outro dia.

Não interessa o quanto você esta desesperado, não demonstre isto.  Sugestão,  inverta a situação em vez de demonstrar o seu desespero, demonstre empolgação com o projeto, diga que quer muito participar dele, mande o seu orçamento mas deixe claro que está aberto pra negociar. Pode parecer a mesma coisa no final, mas a verdade é que neste caso você esta dando as cartas, já tem um valor  determinado em seu orçamento pra começar a negociar.  Agora uma negociação boa e aquela que os dois lados saem ganhando.   Não se deixe cair em papo furado de cliente, o Clicio escreveu um texto ótimo em seu Blog http://www.clicio.com.br/blog/2010/chutando-cachorro-morto/ que vale a pena ser lido pois fala exatamente disto. Não perca o seu valioso tempo com clientes que não te valorizam, seja fiel a você mesmo.

Outra dica que dou viste os sites da  Abrafoto e a Fototech que tem uma vasta biblioteca sobre o assunto.  Boa sorte.

Esse texto foi originalmente ecrito para o Fotobusiness – Os negócios da fotografia